City AmbitionsA frase do topo
O Pulso da loja abre com uma linha, por exemplo: "Hoje entram cerca de 120 clientes, 18 deles fiéis, querendo 150 itens." Depois aponta o limite que pesa primeiro:
- A prateleira está vazia. Peça estoque em Suprimentos.
- O estoque acaba antes. Você tem menos itens do que o pessoal quer. Peça mais ou alugue um depósito quando liberar.
- A fila é o limite. Sua equipe não dá conta de todo mundo. Contrate para outro turno, suba o preço ou as duas coisas (veja preços).
- Você consegue atender todo mundo. A loja está saudável. Aumente a demanda: promoção, mais produtos, mais horas.
Os fatores
| Fator | O que significa |
|---|---|
| Cesta | Quanto um cliente médio leva. Um só produto na prateleira significa um item por cliente. Vários produtos bem abastecidos e os mesmos clientes gastam mais. |
| Movimento do ponto | O quanto o quarteirão é movimentado. É a base da promoção. |
| Promoção | Quantos clientes do quarteirão conhecem sua loja. Campanhas a elevam acima do movimento, até 100%. |
| Horário de funcionamento | Clientes só vêm com as portas abertas. Tarde e noite trazem 70% dos clientes do dia, a manhã 20% e a madrugada 10%. |
| Reputação | As avaliações recentes como multiplicador de demanda. Três estrelas e meia é neutro; uma loja cinco estrelas atrai cerca de três vezes mais gente que uma de uma estrela. |
| Habilidade da equipe | Habilidade média de vendas da equipe do dia, junto com a moral. |
| Tendência do produto | Onde seu produto principal está no ciclo: em alta, no pico, saturado ou encalhado. |
| Rivais | A parte do movimento que sua loja mantém quando rivais abrem no mesmo quarteirão. |
O dia da semana também conta. O dia mais forte traz cerca de 1,7 vez mais clientes que o mais fraco, então um dia parado nem sempre é problema a resolver.
Como funcionam os clientes fiéis
Clientes fiéis são as pessoas que consideram sua loja a loja delas. Voltam sem nenhuma propaganda, e são o que faz o dia 100 parecer diferente do dia 3.
- Conquistar: toda noite, cerca de 1 em cada 9 clientes bem atendidos vira cliente fiel.
- Visitas: cada cliente fiel aparece mais ou menos 1 dia a cada 5.
- Perder: clientes fiéis se afastam cerca de 2% por dia mesmo quando nada dá errado. Cada ponto percentual dos clientes do dia que você não atende (prateleira vazia, fila longa, porta fechada) acelera isso.
- Um dia ruim não conquista ninguém: se mais da metade dos clientes do dia vai embora sem ser atendida, ninguém novo vira fiel naquela noite.
- Um teto: um quarteirão só tem certo número de pessoas dispostas a adotar uma loja, então os fiéis se estabilizam com o tempo.
A lição: uma prateleira vazia custa mais que as vendas do dia. Ela afina os clientes fiéis que você levou semanas para conquistar. Mantenha estoque e equipe à frente da demanda, principalmente no primeiro mês.
O que conferir quando as vendas travam
- Leia a frase do Pulso da loja. É estoque, fila ou demanda?
- Procure no fluxo de clientes por "achou o preço alto demais". Se dominar, baixe o preço.
- Conte os turnos cobertos. Dois de quatro é porta fechada para 30% dos clientes.
- Veja a tendência do produto. Um produto esfriando precisa de outro novo do lado.
- Compare com o fechamento do dia de amanhã. Mude uma coisa de cada vez para saber o que funcionou.