City AmbitionsLa frase de arriba
El Pulso de la tienda empieza con una línea, por ejemplo: «Hoy entran unos 120 clientes, 18 de ellos habituales, y quieren 150 artículos». Después dice qué límite aparece primero:
- El estante está vacío. Pide mercancía en Suministro.
- El stock se acaba antes. Tienes menos artículos de los que la gente quiere. Pide más o alquila almacén cuando se desbloquee.
- La cola es el límite. Tu personal no da abasto. Contrata para otro turno, sube el precio o ambas cosas (mira precios).
- Puedes atender a todos. La tienda está sana. Haz crecer la demanda: promoción, más productos, más horas.
Los factores
| Factor | Qué significa |
|---|---|
| Canasta | Cuánto se lleva un cliente medio. Con un solo producto en el estante, una cosa por cliente. Con varios productos bien surtidos, los mismos clientes gastan más. |
| Tráfico de la ubicación | Lo concurrida que está la manzana. Es la base de la promoción. |
| Promoción | Cuántos clientes de la manzana conocen tu tienda. Las campañas la suben por encima del tráfico, hasta el 100 %. |
| Horario | Los clientes solo vienen con las puertas abiertas. La tarde y la noche traen el 70 % de los clientes del día, la mañana el 20 % y la madrugada el 10 %. |
| Reputación | Las reseñas recientes como multiplicador de demanda. Tres estrellas y media es neutral; una tienda de cinco estrellas atrae unas tres veces más gente que una de una estrella. |
| Habilidad del personal | Habilidad de venta media del personal de hoy, junto con su moral. |
| Tendencia del producto | En qué punto de su ciclo está tu producto principal: en alza, en su pico, saturado o sin salida. |
| Rivales | La parte de los clientes que conserva tu tienda cuando abren rivales en la misma manzana. |
El día de la semana también cuenta. El día más fuerte trae unas 1,7 veces más clientes que el más flojo, así que un día tranquilo no siempre es un problema que arreglar.
Cómo funcionan los clientes habituales
Los habituales son quienes sienten tu tienda como suya. Vuelven sin publicidad de por medio, y son lo que hace que el día 100 se sienta distinto del día 3.
- Ganarlos: cada noche, más o menos 1 de cada 9 clientes bien atendidos se convierte en habitual.
- Visitas: cada habitual se pasa más o menos 1 de cada 5 días.
- Perderlos: los habituales se alejan cerca de un 2 % al día aunque no pase nada malo. Cada punto porcentual de clientes del día que rechazas (estante vacío, cola larga, puerta cerrada) acelera esa pérdida.
- Un mal día no gana a nadie: si más de la mitad de los clientes del día se van sin ser atendidos, esa noche nadie nuevo se hace habitual.
- Un techo: una manzana solo tiene cierta cantidad de gente dispuesta a adoptar una tienda, así que los habituales se estabilizan con el tiempo.
La lección: un estante vacío cuesta más que las ventas de hoy. Adelgaza a los habituales que tardaste semanas en ganar. Mantén el stock y el personal por delante de la demanda, sobre todo el primer mes.
Lista de comprobación cuando las ventas se frenan
- Lee la frase del Pulso de la tienda. ¿Es el stock, la cola o la demanda?
- Busca en el flujo de clientes «vio el precio demasiado alto». Si domina, baja el precio.
- Cuenta los turnos cubiertos. Dos de cuatro significa la puerta cerrada para el 30 % de los clientes.
- Mira la tendencia del producto. Un producto que se enfría necesita otro nuevo al lado.
- Compara con el cierre del día de mañana. Cambia una sola cosa cada vez para saber qué funcionó.